Todo empresario debe tener en cuenta a la hora de vender sus productos en mercados internacionales que en toda negociación es vital el conocimiento de las formas de negociación propias de la cultura del país en cuestión, sus usos y costumbres. Por ello vamos a relatar las características comunes y sutilezas propias de la cultura ucraniana a tener en cuenta por un negociador extranjero.
No existe una sola Ucrania, hay diferencias notorias dentro del mismo país, a groso modo podemos decir que la parte este es más prorrusa y el idioma mayoritario es el ruso y la parte oeste es más proeuropea y predomina el ucraniano. La mayoría de empresarios habla inglés pero es muy recomendable hablar ruso o ucraniano para una negoaciación efectiva que facilite las negocaciones, todo el material debe estar en al menos uno de sus dos lenguas.
Los ucranianos no se besan al saludarse salvo que se tenga mucha confianza y en estos casos se dan tres besos, no dos. Si le invitan a su casa, procure llevar un detalle de regalo, si son flores siempre en número impar, y deberá dejar los zapatos a la entrada y poner unas zapatillas que le facilitarán.
Los ucranianos tienen supersticiones como no despedirse en medio de la puerta o dar algo a través de ella, consideran que da mala suerte.
Antes de cerrar una reunión o cita tenga en cuenta el calendario festivo ucraniano, que varía mucho del resto de Europa. El negociador ucraniano suele ser duro y exigente con los datos técnicos en la primera fase de la negociación, si su producto es sofisticado será necesario llevar técnicos especializados y prepararse adecuadamente. Suele ser muy riguroso en las negociaciones de las condicones de la comercialización en una fase posterior y en las contrapartidas exigidas.
Las negociaciones suelen hacerse sin prisas, sea paciente, sepa esperar ya que pueden durar meses si negocia con la administración y retrasarse por la burocracia existente.. Son directos, francos y respetuosos.
La comida y bebida forma parte de la cultura y será un punto a su favor invitar a una comida a la otra parte negociadora, en la cual se podrá negociar más favorablemente. Son muy buenos anfitriones, no rechace una invitación a comer o beber, pero controle siempre no beber de más.
Se recomienda llevar todo tipo de documentación, certificaciones, planos, piezas del producto, piezas que se desgastan, etc. Suelen incluir cláusulas de penalización a las que hay que prestar mucha atención para no pillarse las manos. Dar el precio después de tener todo negociado no antes de tener sus exigencias establecidas. Si el negocio lo permite da excelentes resultados invitarlos a visitar su país y su empresa, ser un excelente anfitrión da muy buenos resultados y se lo agradecerán.
Y no llegue a pasarse de listo como en la siguiente situación: La mezcla del conocimiento perfecto de la cultura ucrania sumado a la picaresca española ha llevado a un catalán, Jordi Sardà Bonvehí, falso agente de Gas Natural Fenosa a firmar con el primer ministro ucraniano un contrato valorado en 850 millones de euros.
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